作者—王麗蓉
日期—2023-03-31
一、20個貨櫃快速銷售計畫
某企業申請品牌諮詢,經過我們曉以大義,說明品牌的精神,他們點頭如搗蒜,表示非常認同,要重新調整行銷策略,不再是以賣貨為主的行銷溝通方式。幾週後,窗口來訊,表示公司訂購的產品即將到貨,由於產品保存期限較短,老闆表示,有沒有什麼行銷策略是可以很快先把這20個貨櫃的產品銷售完畢,然後再來談啟動品牌行銷方案。
老闆沒有品牌概念,要談行銷只讓執行窗口來聽(傳產最會這樣,老闆看不起行銷,只重視研發和生產),聽完想了一圈,還是只想「賣貨」。要賣貨賺快錢,賺價差,千萬不要做品牌,低價銷售最快,低價促銷的紅海,不需要任何品牌計畫,只要便宜就可以,但是吸引到的就是一次性的客戶,這群人永遠會找到比你更便宜的產品。網紅帶貨呢?快去找,你出的抽成比例,永遠有人可以給更多,這網紅今天推你的產品,他明天可以賣別家的,消費者不會記得你是誰?
要賣貨,千萬不要花錢、花時間做品牌。相對的想走長遠、有價值觀想推、對這世界有熱情、不只想賺價差,想透過產品讓世界更好,非得有點傻氣、非得不是只想賺錢、非得能接受這是需要長時間投入的!上面的條件缺一不可,如果沒有,千萬不要說,你要做品牌,騙鬼沒喝過水!
二、憑什麼!
前幾天上山,接觸到一些種咖啡的農夫,這些農夫多數同時也做加工和販售。但是同樣種咖啡,每個人的末端售價價格卻天差地別。
「憑什麼!」
有農夫提出質疑,一樣種咖啡,我們一杯120,竟然有人賣600,真是太「敢」了,這年頭,「敢」的人就贏了,我們太老實,賺不了錢。還有人,根本也沒種咖啡,光是買別人家的豆子來賣,就賺翻了,我們辛辛苦苦種,他轉手就可以賣那麼貴,真是太不公平了啦!而且他們都很沒有感情,賣給消費者的,跟賣給我們自己族人的,價格都一樣。
聽的出來,這群咖啡農,雖然是抱怨,但卻也是滿心的羨慕。
你賣120人家賣600,原因是因為你賣咖啡,人家賣故事、賣傳奇、賣情感還賣獨一無二的體驗,好咖啡滿街有,但是「獨一無二的情感」才是最好喝的,才是無價。所以,人家賣的根本不是咖啡啊,你搞錯了!這就是品牌的定位,也是最重要的「行銷」。
因為人家要賣故事、要賣體驗,這些就忙不完了,所以沒有時間自己種咖啡,只能分工,專注做自己最擅長的事,這是資源分配,有限的時間裡只專注做最有價值的事,這是選擇,選擇就是「策略」,沒有策略就是無頭蒼蠅,有策略的人贏,這很合理。
因為生意夠好,產品有限,當然是惜售,只賣給出價更好的人,憑什麼人家犧牲獲利打折賣你?這不叫沒有感情,這就人家做生意原則清楚,我們自己沒有生意邏輯,看到別人生意邏輯清楚,就感覺情感受傷;人家沒有錯,人家正因為邏輯清楚,所以可以好好做生意,賺該賺的錢。
這樣知道人家「憑什麼」了嗎?
三、會客訴的客人是貴人
客人花錢買了產品,不滿意提出客訴,結果你跟他計較他為何拍攝產品照片公開客訴沒有經過你的同意?客人願意公開表達不滿,表示我們還有補救的機會,也代表我們有機會改進,可以爭取更多消費者,而非讓消費者不知不覺的流失,我們不應該怪他公開產品和品牌,更應該表達感謝。無法從消費者意見獲取寶貴進步機會的品牌,只會愈走愈窄,出來做生意不是要當零缺點「完人」,而是要把握每一天多進步一點的機會。
想追求完美,可以去參加選美,不要出來做生意,因為追求完美不是獲利的關鍵要素。
四、補助案的真相
這次下鄉去上品牌行銷課程,看了學員名單,我對於有些已經決定不拿政府補助案的單位充滿期待,心想,如果這次能幫到一兩個單位,有一兩個人真的聽懂,那也就很足夠了。
怎樣的人會拿政府補助?當然是缺錢的啊?錯!更大一部分是不知道自己要做什麼的人。因為政府方案要求很明(囉)確(唆),委員很專(無)業(言),他如果專業那麼厲害,自己的生意事業早就忙死了,還有時間出來當顧問、當委員?給你的意見不是要你向誰看齊,就是參考什麼成功案例,太有創意、太個人特色的,委員根本看不懂,而且他看不懂,分數就不會高,案子就不會過。
另外,我個人對於成功案例「深惡痛絕」,他人成功干我屁事?他當時的背景,環境?個人優勢、特質?相關的資源與限制?哪一個可以套?就算用一模一樣的方式也得不出一樣的結果。學別人很快,也最慢,因為學別人就是讓你遠離「自己」,離自己愈遠,就離成功愈遠。
補助案是引導老鼠走進死胡同最大的誘餌,我看補助案最「萬惡」之處,就是讓所有人的創新和從無到有的鬥志,全部被消耗殆盡,變成一個「追逐」案子,整個案子被「不拿可惜」佔便宜的心態充斥,成了一隻等著被餵食,失去戰鬥力的家犬。
「這個補助很好拿」、「不拿好可惜」、「案子過了,我可以回家睡覺兩個月」。
我也覺得好可惜,你用了人生最寶貴的資源「時間」,去換來一些餓不死,但是無法讓你達成目標,無法讓你發光發熱的假舒適環境,回過頭你會發現你誰也不是,見鬼了,補助案會讓你成功打造品牌,哪一個?補助案是打假球用的,要玩真的,快點自己下場,真槍實彈,真金白銀,遠離補助,匍匐前進,每天真真實實,一步一步前進。
行銷江湖在走,鬼故事真的很有~
要穿戴神所賜的全副軍裝,就能抵擋魔鬼的詭計。 聖經 以弗所書 6:11